艾庭醬酒工作室-艾庭

　　《酒經(jīng)》首席觀(guān)察員

　　前幾天去一個(gè)百強縣調研，一個(gè)醬酒經(jīng)銷(xiāo)商和我倒苦水。這個(gè)醬酒經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)一個(gè)高端醬酒品牌，售價(jià)在一千元以上：“現在行業(yè)太內卷了！特別是茅臺！以前說(shuō)是上市公司有配額，現在只要年納稅到了一定程度，每個(gè)月就有配額！平價(jià)茅臺！有些企業(yè)茅臺喝喝就夠了，還會(huì )買(mǎi)我的酒啊！”

　　哦？現在茅臺銷(xiāo)售下沉的這么厲害！

　　茅臺，為什么這么做？

　　1、養魚(yú)

　　主動(dòng)培育忠誠的消費者，茅臺是有很多經(jīng)驗的。

　　持續不斷地給頂級意見(jiàn)領(lǐng)袖贈酒，有的意見(jiàn)領(lǐng)袖一送就是幾十年。

　　上個(gè)世紀末的時(shí)候，茅臺就走進(jìn)紅塔集團，這實(shí)在是現在已經(jīng)爛大街的“名酒進(jìn)名企”的濫觴。

　　前些年，針對頭部的上市公司，以團購價(jià)格1499供貨，變成了一個(gè)上市公司獨有的福利。

　　現在，繼續下沉，針對納稅大戶(hù)進(jìn)行團購售酒，是要讓這些優(yōu)秀企業(yè)的高層繼續喝茅臺，喜歡喝茅臺，徹底的變成茅臺胃。

　　“如果包裝不還給茅臺，下次就沒(méi)有了。這樣，茅臺的開(kāi)瓶率瞬間擴大了，其他酒的生存機會(huì )被壓扁了。”這位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

　　出去應酬，我也能喝到出廠(chǎng)日期較近的茅臺。從口感來(lái)說(shuō)，新茅臺的品質(zhì)一直在進(jìn)步。保持茅臺主體風(fēng)格的同時(shí)，辛辣感降低了。這樣，也為提升開(kāi)瓶率加了分。

　　2、增利

　　眾所周知，茅臺的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格969元/瓶，建議零售價(jià)1499元/瓶，真實(shí)價(jià)格在每瓶3000元左右。

　　這些年，茅臺增加的產(chǎn)能，大多給到了直接團購；經(jīng)銷(xiāo)商的占比，已經(jīng)從以前的80%以上，跌至不到一半了。

　　“還有一些違規經(jīng)銷(xiāo)商收回的配額，也給到了針對企業(yè)的直接團購。”一個(gè)多年跟蹤茅臺的證券公司分析師朋友說(shuō)，“經(jīng)銷(xiāo)商手上的總配額，這些年一直在減少。”

　　1499和969，茅臺增加了530元/瓶的利潤，每噸這個(gè)數字來(lái)到了110萬(wàn)元。

　　“如果是1萬(wàn)噸呢？”分析師朋友說(shuō)。

　　喔，一百多個(gè)億啊。

　　3、抑價(jià)

　　真實(shí)市場(chǎng)價(jià)格，和企業(yè)定下來(lái)的零售價(jià)格，里面有接近100%的空間。

　　如果不加抑制，這個(gè)空間可能會(huì )繼續提升，像一些觀(guān)察家說(shuō)的一樣，茅臺零售價(jià)能到5000元。

　　這，對茅臺來(lái)說(shuō)，肯定不是好事。

　　茅臺動(dòng)用了很多手段，希望抑制瘋狂失控的價(jià)格。比如回收箱子（這就是散茅和箱茅的由來(lái)），比如一個(gè)身份證只能購買(mǎi)一瓶，比如經(jīng)銷(xiāo)商必須保證今年的貨大部分賣(mài)掉。

　　但，道高一尺魔高一丈。

　　瘋狂的套利空間，讓這些招數一文不值。

　　但，這個(gè)辦法，似乎是最為有效的：持續不斷的向用酒量最大的企業(yè)家群體，供應平價(jià)茅臺。

　　能喝到平價(jià)的，為什么還要去買(mǎi)真假莫辨的高價(jià)茅臺？能買(mǎi)到平價(jià)的，財務(wù)不用費盡心思做賬，何樂(lè )而不為。

　　《酒經(jīng)》的企業(yè)家朋友們，加油啊！有平價(jià)茅臺，有多少平價(jià)茅臺，以后就是企業(yè)家之間炫耀的資本了。

　　在領(lǐng)先時(shí)，還保持清醒的頭腦、高明的策略，茅臺也是品牌運營(yíng)和企業(yè)戰略管理的榜樣。

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